LES TRANSACTIONS DU JOURNAL DE L’AUTOMOBILE
Les Américaines se font désirer en France
Marché de niche soumis à des obligations drastiques en France, le business de l’importation de véhicules d’occasion américains reste confiné dans les mains de quelques sociétés qui ont su se frayer un chemin à force d’abnégation et d’organisation mais surtout s’imposer et fidéliser une clientèle de passionnés grâce à la rigueur et la transparence. Présentation des forces en présence.
Dossier
US Cars Technologie, la maîtrise américaine
Régulièrement présente sur les salons parisiens, la société implantée depuis treize ans à Pontault-Combault entend démocratiser ses produits importés des Etats-Unis, mais surtout apporter son expertise et ses services aux particuliers.
L’aventure a commencé en 1998 sous l’entité Eco Cars Technologie, spécialisée dans la transformation de véhicules au GPL et les prestations de service.
Au cours des années 2000, l’arrivée du canal internet a accéléré la vente en direct de véhicules en provenance des Etats-Unis. « Internet a conditionné notre développement, en particulier après 2005 où nous avons commencé à développer la vente de véhicules américains et de services associés », explique Laurent Touitou, dirigeant de la société. C’est ainsi que l’enseigne US CARS Technologie est venue s’ajouter à l’entité historique Eco Cars.
« La baisse du dollar par rapport à l’euro a également eu un impact positif sur notre activité, même si la clientèle de ce type de produits est davantage en recherche d’un produit différenciant que d’un prix », ajoute le dirigeant.
Dès lors, toutes les conditions semblaient réunies pour voir le business de l’importation de véhicules américains exploser dans l’Hexagone. Pas totalement... Les acteurs qui perdurent sur ce marché restent encore peu nombreux en France en raison de barrières administratives particulièrement dissuasives. « Il faut y voir un mode de protectionnisme propre à la culture plus traditionnelle française. En Italie, en Hollande ou en Allemagne, ce marché est beaucoup démocratisé », observe le dirigeant francilien. « L’administration verrouille l’importation, évite les marchés parallèles, mais cela a aussi pour effet de brider le business, et l’absence de concurrence peut aussi représenter un frein ».
La DRIEE et l’UTAC, passages obligatoires
Entre la prise de commande et la livraison du véhicule au client, la durée de l’homologation varie, en moyenne, de deux à quatre mois, au gré des passages à l’Utac –il faut compter entre une semaine et un mois pour délivrer un test et à la Driee, afin d’obtenir le certificat d’immatriculation. « Chaque véhicule importé doit faire l’objet d’une demande de Réception à Titre Isolé, remis par la Driee, qui prend beaucoup de temps et qui n’est valable que sur un seul véhicule.
Ainsi, quand nous devons homologuer 80 Mustang identiques, nous ferons 80 fois les mêmes essais. Certaines étapes sont nécessaires et cohérentes et d’autres le sont moins », regrette Laurent Touitou. La société a appris à être patiente et maîtrise désormais parfaitement ces diverses modalités, une expertise qui lui permet ainsi de séduire de nouveaux clients particuliers qu’elle fidélise ensuite grâce à son offre de service et son activité après-vente.
Depuis neuf ans, la société arbore le panneau « Auto distribution » sur sa façade.
Une structure d’achats à Miami
En amont, US Cars Technologie a surtout dû tisser un réseau de fournisseurs sérieux et fidèles du côté des Etats-Unis.
« Nous sommes partis de zéro, nous avons cogné à la porte des garages. Les deux premières années ont été compliquées. Nous avons subi des échecs, pris des claques. L’importation est un métier complexe, parfois confronté aux arnaques, rappelle Laurent Touitou.
Mais depuis quatre ans, nous entretenons un partenariat solide avec cinq « dealers » réguliers que nous complétons de quelques achats au coup par coup aux quatre coins des Etats-Unis ».
Dans un souci de réactivité et de transparence, US Cars Technologie a mis en place une entité à Miami, composée de trois personnes et dédiée intégralement aux achats. « Nous sommes ainsi considérés comme un professionnel local et nous possédons une licence de distributeur qui est le sésame pour acheter et vendre aux Etats-Unis, précise Laurent Touitou.
Nous voyons tous les véhicules avant leur expédition vers la France et, tant que nous n’avons pas réuni tous les documents, ils ne partent pas. Ainsi, tous nos achats sont verrouillés du point de vue juridique et des garanties. »
De plus, chaque transaction est assortie d’une garantie d’un an, conçue sur mesure par la société. « Nous avons choisi de proposer une couverture d’un an « Full option » qui se démarque des contrats de garantie classiques qui ne prennent jamais en charge toutes les parties du véhicule. Notre offre nous coûte entre 200 à 300 euros en moyenne contre près de 1000 euros pour une garantie proposée par un organisme extérieur. Nous sommes sûrs de nos produits à 200%, donc nous pouvons nous permettre de couvrir le risque », explique Laurent Touitou. Réputés pour leur solidité, les véhicules importés des Etats-Unis ont surtout l’avantage et la particularité de bénéficier d’une parfaite traçabilité et de l’historique d’utilisation grâce aux documents AutoCheck et Carfax.
Démocratiser les produits sur les salons
Les marques Ford, Dodge et Chevrolet composent le gros de l’offre de la société.
Sur son site de Pontault-Combault, la structure s’appuie sur un stock réel de 15 unités affichant, en moyenne, entre deux et trois ans. L’entité commercialise entre 8 et 10 unités par mois pour une fourchette de prix très large (20 000 à 70 000€).
Afin d’accroître sa visibilité, l’entité francilienne participe depuis plusieurs années aux salons parisiens du VO qui accompagnent le Mondial de l’automobile, la Foire de Paris, ou plus récemment encore au salon du Coupé Cabriolet. « Il s’agit surtout de toucher une clientèle de tous les jours qui n’est pas au fait de ce marché. Nous avons une offre sans équivalent et nous devons démocratiser et rendre accessibles ces produits mal connus des particuliers », conclut Laurent Touitou.
Merci à Benoît Landré (rédacteur)
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